1. Расскажите, пожалуйста, немного о себе. Образование, стаж работы, опыт.
Я строил защиту самой
современной атомной станции в мире – в Эмиратах, прежде чем создать свою
собственную компанию. Три раза подряд выступал на PHDays, написал две книги по ИБ.
2. Где сейчас живете?
Живу в Болгарии с детства,
поэтому связи с русской „диаспорой“ ИБ у меня не очень сильные – но много лучше
знаю безопасников в США, например.
3. Когда начали заниматься фрилансом/подрядом/удаленкой?
Я работал по специальности –
ИБ – на фриланс площадках до 2013 года, когда увидел, что цены там начали очень
быстро падать в связи с резким увеличением желающих на этом заработать именно
на фриланс площадках. С тех пор я оттуда ушел и не думаю возвращаться. Основная
проблема фриланс площадок, что они забирают себе очень большой процент денег –
между 10 и 20%, потом еще теряешь деньги на налогах, а также приходится
считаться с конкуренцией по цене – на один и тот же проект пишут десятки,
иногда сотни человек, огромное количество которых новенькие и работать готовы
„за отзыв“. Теряешь огромное время на создание „профиля“ что тебя завязывает там,
не позволяя строить настоящий бизнес и настоящий бренд / сервис в реальной жизни. В общем фриланс на
площадках – не для меня.
В 2014 году вернулся работать
– CISO в болгарском
банке – а через год меня пригласили в телеком Эмиратов, где я проработал 2
года. Потом поработал в Майкрософте, где консультировал множество банков и гос
учреждений на Ближнем Востоке и внешним консультантом в вышеупомянутой
эмиратской атомной электростанции.
4. Какие виды работы вы выполняете?
Virtual CISO – но в отличие от
обычного CISO кого берут „чтобы
был“, - я работаю по четко установленной программе, с четкими KPI – клиент видит что покупает, у него есть дашборд
всех выполняемых работ... в общем, CISO очень редко может постичь такого качества – и клиенты это видят, а один раз
увидев – больше не хотят нанимать человека на эту позицию – сервис для них
работает намного лучше.
5. Кто заказывает работу (интегратор, университет, завод, портал, журнал,
физические лица)?
Кому продадите, тот и
заказывает. Учитесь продавать! Ходите на курсы, слушайте аудиокниги, читайте
книги и потом просто идите и делайте так, как это описывали авторы. Да, у вас
нифига не будет получаться, будете думать, что написанное в книгах – фуфло. Но
фуфло не в книгах, а в вашем опыте – поэтому делайте пока не начнет получаться.
Иногда бывает что 10 страниц советов в одной книге будут стоить вам месяцы
труда, тысячи долларов пустых трат – считайте это платой за опыт и продолжайте
делать пока не начнет получаться. Физ лицо с миллиардом на счету с
удовольствием потратит немало денег на свою защиту, если сумеете это продать.
6. Оформляете ли вы отношения с помощью договоров? На что обращаете внимание
в договоре?
На договорах не экономьте,
оплатите услуги хорошего юриста. Они знают на что обратить внимание, какие
вопросы вам задать, чтобы составить грамотный договор. Если придете к заказчику
с договором из Интернета, потеряете репутацию навсегда, а возможно и немало
денег и времени в последствии.
7. Оформляете юридическое лицо, ИП, самозанятость? Расскажите о нюансах.
Однозначно юрлицо. Если
будут проблемы, проблемы должны быть у юрлица, а не у вас и вашей семьи.
8. Где ищете заказы?
Я выстраиваю отношения с
клиентами задолго до того, как начинаю им продавать свои услуги.
9. Важна ли публичность в вашей работе? Личный бренд повышает стоимость
услуг?
Личный бренд исключительно
важен. Критичен. Ниша тоже. Нельзя уже быть просто „специалистом по ИБ“ – это
как „специалист по финансам“ – прямой путь в голодный ад. Дам пример – можно
стать специалистом по защите птицеферм от хакерских атак – это уже бренд. Если
вашими клиентами станут все птицефермы страны, (любой страны) – у вас все будет
хорошо. Посчитайте.
10. Как проводятся переговоры? Устно, письменно?
Очень важно встретиться с
человеком лично. Но иногда бывает, что клиент никогда меня не видел лично –
тогда очень важно начинать знакомство с видео связи. Пусть клиент увидит
красивый дом или домашний офис.
11. Как вы определяете стоимость своих услуг? Из чего она складывается?
Стоимость услуг
исключительно зависит от принесенной пользы. Если можно посчитать пользу –
можно посчитать цену. Никогда не определяйте свои цены по конкуренции и никогда
не давайте цену ниже средней по рынке, если ваш сервис – выше среднего по
качеству. На фрилансе вы конкурируете с очень большим количеством компаний и
фрилансеров – поэтому очень четко вырабатывайте свою нишу. Всем хочется
например работать с инвестиционными банками – но они выбирают себе подрядчиков
исключительно по рекомендациям. А вы знакомы с теми, кто дает советы по
выбору подрядчика инвестиционным банкам? Из всего интерьвью, я б занялся
только этим вопросом и не читал ничего другого.
12. Требует ли ваша работа наличия лицензии, специального образования или
сертификата? Нужно ли покупать что-то кроме ноутбука?
Все должно быть частью
личного бренда. От костюма сшитого у портного, до обуви – клиент знает чем
отличается шитый костюм от купленного и сразу это заметит. Клиент заметит какой
у вас ноутбук, какая обувь, какие часы, прежде, чем вы успеете открыть рот и
показать свои сертификаты. И если то, что он увидит ему не понравится, никакие
сертификаты это не исправят. Потом необходимо рассказать о том каким компаниям
вы уже помогли и в последнюю очередь можно показать сертификаты. Не только вы –
все знают как легко их получить, поэтому не стоит на них сосредатачиваться.
13. Какими инструментами планирования вы пользуетесь? Бумажные ежедневники
или электронные планеры?
Джира, Трелло, календарь. Это
минимум. Для клиентов делаю отдельные борды в Трелло, чтобы они могли
отслеживать статус всего что происходит в проекте постоянно.
14. Как оцениваете показатели своего труда? Можно ли спрогнозировать
нагрузку?
Можно, если можно
спрогнозировать продажи и встречи. Готовьтесь в первые два года пахать как
бешеные. Чтобы потом пахать еще больше. Я не ожидал, что буду работать по 14
часов 7 дней в неделю – а на фрилансе это бывает так довольно часто, пока не
дорастете до уровня нанимать продавца, маркетолога, личного ассистента. На
работе вы работаете ИБшником – а на фрилансе вы еще фултайм продавец,
маркетолог, сисадмин, и тд. Считайте это прежде, чем начинать, потому что
„зарабатывать“ можете только в те часы, свободные от встреч, продаж, переездов
между городами и тд.
15. По каким признакам определяете «плохого» или «хорошего» заказчика?
Используете интуицию?
По офису, по тому как они
заботятся о своих подчиненных. Если подчиненные сидят на стульях за 30 баксов и
обедают шаурмой, бегите оттуда и даже не пытайтесь продать этой компании
ничего. Хороший заказчик обращает внимание и тратит время на мелкие детали во
всем – но сразу видно это по их офису.
16. Расскажите интересный/смешной/пугающий случай из практики.
Смешные случаи в этой
профессии редко бывают. Были тяжелые моменты, когда эмоциональная
интеллигентность была намного полезней технических знаний. Так что советую
очень над этим поработать.
17. Какой совет можете дать начинающим фрилансерам?
Знакомьтесь с потенциальными
клиентами „с вашего двора“ – но также можно выбрать отдельный город в Европе и
сделать так, чтобы вас там знали. Ходите по офисам, относите капкейки, бутылки
вина, подарки, вас должны знать в лицо и по имени. Это ваша цель, если хотите
преуспеть не только в фрилансе, но и в жизни. Выступайте на конференциях – и не
только на ИБ – ходите, например, рассказывать на конференциях птицеферм, как
надо защищать птицефермы от хакерских атак. Ну, вы поняли. Вас должны знать
клиенты – а набивать себе личный бренд в ИБ сфере – люкс, когда уже поток
клиентов зашкаливает. Тогда можно позволить себе пощеголять на ИБ конференции.
Большое спасибо за ответы!
Ну и, как всегда, минутка саморекламы. В ноябре вышла моя вторая книга по защите персональных данных. Чтобы приобрести "Персональные данные: как перестать беспокоиться и начать защищать?", обратитесь в личные сообщения:
Вконтакте: https://vk.com/shudrova
telegram: @KseniaShudrova
instagram: @boyarinya_marshmelova
Книга электронная! Стоимость - 200 р.
Комментариев нет:
Отправить комментарий